토릭시장, 꽃 피우기 위해 가장 필요한 것은 무엇인가?

‘임상성공경험’이 제품 추천의 첫 번째 요소…첫 착용 고객 설득이 가장 어려워
안경업계 전문 리서치 기관인 Real Optical Research(이하 ROR)에서는 창간 17주년을 맞이해 지난달 17일부터 19일까지 3일간 전국 안경원 300곳을 대상으로 일대일 전화설문을 실시했다. 이번 조사는 안경원의 성장동력으로 주목받는 토릭렌즈를 소비자에게 판매하는데 있어 실질적으로 안경원에서 겪는 어려움과 이를 해결하기 위한 방안에는 어떠한 것이 있는지에 대해 조사했다.
이번 설문결과에서 주목할 점은 토릭렌즈가 기능성렌즈의 선두주자로 소비자에게 제대로 인식시킨 다면, 안경원의 매출 향상과 안경사의 전문성 강화에 결정적인 역할을 할 수 있을 것이라는 기대감이다.


난시 보유자 중 토릭구매자 절반에도 못미쳐
1500억 규모 성장 가능성 무궁무진해

토릭렌즈의 시장 가능성은 얼마나 될까. 업계에서는 국내 시력교정인구를 100%로 봤을 때, 난시 보유자는 이의 절반인 50%로 추정하고 있다. 그러나 난시 보유자중 토릭렌즈를 구매하는 구매자는 25% 내외에 그쳐 성장의 가능성은 매우 큰 것으로 보고 있다.
전체 콘택트렌즈 시장 규모를 5500억으로 추산했을 때, 1500억원 규모로 성장 잠재력을 가지고 있는 것이다. 여기에 시력교정 인구 중 아직 난시로 인지하고 있지 못한 소비자를 감안해, 철저한 검안, 피팅 등 안경사의 노력까지 더해진다면, 더욱 높은 성장을 기대할 수 있다. 이러한 토릭렌즈의 성장은 안경사에게 큰 기회로 작용할 수 있다. 

소비자 인지도 부족이 성장에 가장 큰 걸림돌
제품 완성도·마진·교육부족 뒤이어

국내 토릭시장은 조금씩 신장세를 거듭해 안경원 내 전체 콘택트렌즈 판매 중 20%에 육박하는 비중까지 성장했다.
그러나 여전히 토릭렌즈 자체를 인지하지 못하는 소비자가 많고, 근시용 원데이 콘택트렌즈와 비교했을 때나, 토릭렌즈의 시장성을 감안했을 때 현재의 판매량은 턱없이 부족한 수준이다. 이에 토릭시장이 큰 폭의 성장을 위해 가장 큰 걸림돌은 무엇인지 질문했다.
안경원 300곳 중 104곳, 34.7%의 안경원이 ‘낮은 소비자 인지도’를 꼽았다. 설문조사 결과 토릭은 물론이고, 난시 자체에 대해 잘 알지 못하는 소비자도 상당수 존재하는 것으로 나타났다. 뒤를 이어 ‘제품의 완성도’를 꼽는 안경사가 전체 27%에 달해 예상보다 높은 수치를 기록해 반전 결과를 안겨줬다.
토릭렌즈가 잇따라 출시되고는 있지만, 토릭렌즈의 특성상 축 이동 등 소비자의 불만사례가 종종 발견되어 제품의 완성도가 아직은 부족하는 인식을 가지고 있는 안경사도 상당한 것으로 조사된 것이다. 이러한 문제는 토릭시장이 성장하면서 처방사례가 늘어나고, 앞으로 신제품이 계속 출시되면서 빠르게 해결될 문제로 보여진다.
다음으로는 가격이라는 응답이 13.3%, 안경사 교육부족이라는 응답도 13.0%로 비슷한 수치를 나타냈다. 기업마다 토릭렌즈 처방에 중심을 두고 교육 커리큘럼을 구성하고 제공하고 있지만, 여전히 부족함을 호소하는 안경사가 상당한 것으로 나타났다. 특히 교육의 기회가 상대적으로 적은 지방의 안경사들의 경우 교육부족을 더욱 높은 비중으로 응답해 눈길을 끌었다.

안경원 37%, 제품 추천 요소는 ‘임상성공경험’
제품력·수익성도 추천을 좌우하는 핵심 요인

다음으로 ‘토릭렌즈를 고객에게 추천하는데 있어서 가장 크게 영향을 받는 요소는 무엇인가?’라는 질문에 무려 37%, 113명의 안경원이 ‘임상성공경험’을 꼽았다. 아무래도 안경사의 처방이 중요하고, 근용렌즈와 비교해 고객의 클레임 빈도가 높은 만큼 임상성공경험을 기반으로 한 처방에 가장 큰 영향을 받는 것으로 분석됐다.
콘택트렌즈 교육팀 관계자는 “토릭렌즈의 경우 시도 자체를 꺼려하시는 분들이 많다. 막연한 불안함 때문인데, 우선 한번 처방해 보시면 그 다음부터는 수월하게 처방할 수 있다”고 전했다.
이처럼 첫 처방까지 조금 시간이 걸릴 뿐, 한번 성공적인 처방을 경험한 안경사는 재구매율이 높아 단골확보에 유리한 토릭 처방에 더욱 집중하는 것으로 알려졌다.
임상성공경험 다음으로 ‘제품력’이라는 응답도 36%에 달해 임상성공경험과 비슷한 수치를 기록했다.
이러한 답변은 제품이 좋으면, 그만큼 처방도 수월하고 고객의 클레임도 적기 때문으로 분석된다.
이어 마진(수익성)이라는 답변도 16%에 달했다. 경기불황과 가격경쟁으로 안경원 내 콘택트렌즈 수익성이 대폭 낮아진 상황에서 비교적 안정적인 수익성을 확보할 수 있는 토릭렌즈의 장점이 작용한 것으로 풀이된다.

첫 착용 고객의 거부감을 깨야 성공할 수 있어
피팅 가이드법 공유 부족 호소

앞서 토릭렌즈를 고객에게 추천하는데 있어서 가장 크게 영향을 받는 요소를 꼽는 질문에 ‘임상성공경험’이라고 응답한 안경사가 가장 많았다. 이와 연계해 ‘그렇다면 성공적 토릭 피팅과정에서 가장 어려운 점은 어떤 것이 있는가?’라는 질문을 해 보았다. 조사 대상 안경사 43.7%가 ‘첫 착용 고객의 거부감’을 꼽아 처음으로 토릭을 착용하게끔 설득하는데 가장 큰 어려움을 나타냈다.
서울의 한 안경사는 “토릭렌즈 자체에 대한 낯설음과 또한 착용 후 축이 이동하는 것에 대한 부담감을 고객들이 가지고 있다. 가격 적인 부담감도 어느정도 작용하는 것 같다. 이 때는 정확한 검안과 자신감 있는 처방이 가장 중요하다. 내가 자신감이 없으면, 고객의 불안감이 커진다. 때문에 자신감 있게 고객의 눈 상태를 전달해 드리고, 고객에게 토릭렌즈가 왜 필요한지, 착용후 어떤 효과를 볼 수 있는지에 대해 정확하게 전달드리는 것이 필요하다.”고 전했다.
다음으로 20.7%의 안경사가 ‘제품의 피팅 가이드법 공유 부족’으로 어려운 점으로 꼽았다. 기업에서 토릭제품 출시시 그에 맞는 피팅 가이드법을 공유하고 있지만, 안경사들은 보다 구체적인 피팅가이드법 공유를 원하는 것으로 조사됐다. 간단한 방법도 중요하지만, 구체적인 내용이 함께 담겼으면 한다는 것이다.

소비자 홍보가 절대적으로 필요해
제품 기술력 향상·성공적 피팅위한 교육 요청도 50% 육박

그렇다면 안경사들이 토릭렌즈 시장 확대를 위해 제조업체에 바라는 점은 무엇이 있을까? 조사 안경원 중 102곳, 34%의 안경원에서 ‘소비자 홍보’를 꼽았다.
난시 자체에 대해 소비자에게 인지시키는 것에 대한 중요성을 피력한 것이다. 제품 보다는 토릭렌즈, 난시용렌즈에 대한 보다 광범위한 범위의 홍보 필요성을 강조했다.
다음으로 ‘제품의 기술력 업그레이드’가 30.7%로 뒤를 이었고, ‘성공적 피팅을 위한 교육’도 22%를 나타냈다.
이밖에도 ‘제품의 다양화’라는 답변이 8.7%, ‘제품 마진확대’라는 답변이 4.0%로 조사됐다        

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