난시테스트, 소비자가 스스로 안경원에 오게 한다
안경원 매출 향상 이끌 5가지 전략법
2019년 바야흐로 난시용 콘택트렌즈(토릭) 시장이 꽃을 피울 모든 준비를 마쳤다.
이미 오래 전 부터 난시시장에 대한 기대감은 안경계 전반에 퍼져 있었다. 토릭렌즈가 처음 등장하던 시기와 비교해 지금은 토릭 시장이 전체 콘택트렌즈 시장의 30%에 육박할 만큼 어느정도 자리 잡았다.
그럼에도 불구하고, 토릭 시장은 여전히 매력적인 시장이다. 전체 시력교정 인구 중 절반 가까이 난시교정이 필요한 인구임을 감안 했을 때, 현재 콘택트렌즈 착용자의 상당수가 아직 토릭렌즈를 착용하지 않고 있는 것으로 추정되고 있다. 이들이 모두 토릭 시장으로 완벽히 흡수된다면, 토릭은 콘택트렌즈 시장을 주도하는 핵심 제품군으로 오롯이 자리잡을 수 있을 것이다.
콘택트렌즈 기업들도 주요 토릭제품의 라인업이 대략적으로 완성해, 마케팅이 활발히 진행하고 있다. 특히 올해는 업계 부동의 1위를 지키고 있는 한국존슨앤드존슨 비젼이 앞장서 토릭 관련 마케팅을 대대적으로 진행하고 있어 소비자의 토릭 인지도가 빠르게 높아지고 있다. 토릭에 대한 인지도 향상은 바로 안경원의 토릭매출 향상으로 직결될 수 있다.
실제 지난해 본지에서 ‘토릭렌즈’와 관련한 서베이에서 토릭렌즈 성장에 가장 큰 걸림돌이 무엇이냐는 질문에 34%의 안경사가 ‘낮은 소비자 인지도’를 지적한바 있다. 이 걸림돌만 해결 된다면 토릭 성장은 탄탄대로를 걸을 것이 확실시되고 있다. 그렇다면, 현재의 토릭 시장에 불붙일 안경사의 전략은 무엇일까?
첫째, 난시에 대한 소비자 호기심을 자극하라.
최근 온라인 포털사이트에 ‘난시 테스트’가 실시간 검색순위에 등장하며 많은 누리꾼들의 폭발적인 관심을 받은 적이 있다. 누리꾼을 중심으로 간단하게 보는 것 만으로 할 수 있는 난시 테스트가 각광받고 있다. 여기에 아큐브가 소비자의 난시 접근 높이는 ‘난시난감’ TV광고를 대대적으로 릴리즈하고 있는 점은 난시에 대한 소비자 호기심을 자극시키기에 충분하다.
둘째, 찾아온 고객을 제대로 검진하라.
온라인 커뮤니티에서 공유되는 난시 테스트는 난시 여부를 유추할 수 있으나, 완벽한 진단 방법이라고 할 수는 없다. 때문에 안경원에서는 해당 테스트를 접하고 방문한 소비자에게 반드시 정확한 검안을 통해 고객의 눈 상태를 전달하고 이에 맞는 처방을 내릴 수 있도록 해야한다. 제대로 된 검진은 소비자로 하여금 안경원에 신뢰를 높이는 데에도 긍정적인 역할을 할 수 있다.
셋째, 피팅에 도전하라.
본지 서베이에서도 성공적인 토릭 피팅 과정에 있어 가장 어려운 점은 무엇인지를 묻는 질문에 무려 43%의 안경사가 ‘첫 착용 고객의 거부감’을 꼽았을 정도로 토릭 렌즈의 첫 착용은 안경사에게도, 고객에게도 용기가 필요한 일이다. 때문에 고객에게 왜 토릭렌즈를 착용해야하는지, 토릭렌즈의 필요성에 대해 더욱 정확하게 인지시키는 동시에 안경사도 처음 도전을 주저하지 않고, 자신있게 토릭을 처방하는데 임해야 할 것이다.
넷째, 임상경험을 쌓아라.
다수의 안경사들이 토릭렌즈를 처방하는데 있어서 가장 크게 영향을 받는 요소로 ‘임상성공경험’을 꼽는다. 다른 어떤 제품군보다 임상사례가 토릭의 성공적인 처방을 좌우하는 핵심 요소가 되는 것이다. 그러나 ‘임상경험’은 단기간에 완성될 수 없는 만큼 안경사의 꾸준한 노력이 필요한 부분이다.
다섯 째, 배움을 게을리 하지 말라.
현재 콘택트렌즈 기업의 교육은 기능성 렌즈에 초점이 맞추어져 있는 만큼 토릭렌즈의 성장성을 기반으로 콘택트렌즈 기업별 토릭교육 프로그램도 매년 풍성하게 기획되고 있다. 이를 백분 활용해 새로운 제품, 새로운 처방법, 노하우에 대한 배움을 계속해 나가야 할 것이다.
지금까지 토릭 시장 불 붙일 안경사 전략에 대해 알아보았다. 토릭렌즈의 첫 번째 처방은 다소 어려울 수 있다. 그러나 한번 성공적인 처방을 하면 구매한 안경원에서 다시 구매하는 재구매율이 매우 높고, 이는 곧 단골 고객 확보로 이어지는 경우가 많다. 토릭 시장의 성장은 장기적으로 안경원의 안정적인 매출 창출에도 긍정적인 역할을 할 것으로 기대되는 만큼, 토릭렌즈를 안경원의 주요 매출 창출원으로 적극 활용해보자.