스페셜 인터뷰 - 자이스 비전센터 송도점 김대영 원장

차별성 마련은 시대적 사명… 고객 반응 확인 후 성공 자신

인천 및 경기지역에서 김대영 안경사가 가진 무게감은 결코 가볍지 않다. 40대 후반이라는 비교적 이른 나이 임에도 지부임원을 필두로 안경업계 발전을 위해 오랫동안 활동해 온데다가, 적지 않은 안과근무 경력 그리고 10년 이상 대학 강단에 서는 등 폭넓은 경험을 바탕으로 동료 및 선후배들에게 현명하고 믿음직한 조언자로서 인정받고 있기 때문이다. 특히 안경원간 가격경쟁이 점차 심화되고 있는 상황 속에서도 전문성 향상을 바탕으로 새로운 해법 마련에 나선 그의 다양한 노력들은 주위 동료들에게 적지 않은 귀감이 됐다는 평가다. 그런 김 안경사가 지난달 자이스 비전센터 송도점을 오픈하고 새로운 도전에 나서 주목받고 있다. 이제 시대적 상황이 변함에 따라 안경원 차별성 마련이 반드시 필요하다는 그를 만나 자세한 이야기를 들어보았다

-자이스 비전센터 오픈 후 과거와 가장 달라진 점이 있다면?
“얼마 전 한 학생이 내방했는데 가격적인 부담 때문에 결국 구매로 이어지지는 못했다. 그런데 검안실에서 다른 고객을 응대하고 있을 때 그 학생이 직접 찾아와 이런 체계적인 검안은 처음으로 설명을 잘 들었다며 고마움을 표현해 주고, 다음에 하게 되면 꼭 여기를 찾아오겠다고 말해줬다. 그 때 느꼈던 감정의 여운이 지금까지 생생히 남아 있다. 단적인 예지만 자이스 비전센터 오픈 이후 비슷한 경험이 상당하다. ‘여기는 안경원이 아니라 마치 병원 같다’고 공통적으로 많이 말씀해주시는데 검안 후 고객들의 만족도가 크게 높아졌다는 점이 가장 큰 변화인 것 같다”

-통상적으로 고객당 검안 시간은 어떻게 되나?
“고객마다 차이가 있지만 평균적으로 1시간 내외가 소요된다. 각 검사 단계에서 고객들에게 그 의미와 함께 목적을 이해시키면서 진행하다 보니 다소 시간이 걸린다”

-오랜 검사 시간이 경영적인 측면에서 부담이 될 수도 있는데?
“결코 그렇지 않다. 쉽게 이해할 수 있게 예를 들자면 공급가가 1만원인 제품을 3만원에 팔면 이익률이 300%이지만 20만원짜리 제품을 40만원에 팔면 이익률은 적더라도 창출되는 부가가치는 비교할 수 없을 정도로 커 현재 선택을 잘했다고 생각하고 있다. 아직도 놀라운 점 중 하나가 10만원대 제품을 구매하시던 고객분들 중 100만원에 육박한 제품을 선 듯 구입하시는 비중이 적지 않다는 것이다. 다시말해 어떤 검사를 하느냐에 따라 고객들은 이미 상당한 비용을 지불할 준비가 되어 있는 것이다. 동료들 중에서도 누진은 그렇다 하더라도 일반 여벌렌즈가 경쟁력이 있겠느냐며 의아해하는 경우가 있는데, 검안 후 약 90%가 구매에 나서준다고 알려주면 많이들 놀라워 한다. 똑같은 일을 하더라도 창출되는 부가가치가 다르기 때문에 차원이 다른 검안을 중심으로 안경렌즈에 집중하는 전략이 경영적인 측면에서도 훨씬 낫다. 인구수는 계속해 감소하는 데 반해 안경원 숫자는 지속적으로 늘고 있기 때문에 앞으로 객단가의 중요성에 대한 안경사들의 인식이 더욱 확산될 것이다”

-예전부터 안경원의 클리닉화를 꿈꿔왔던 것으로 알고 있다.
“개인적으로 강단에 서고 있는 입장에서 후배들에게 비전을 보여주지 못한 것에 대한 미안함이 있었고, 주변에 안경원이 계속해 늘고 있는 상황에서 차별성 없는 그저 그런 변화는 의미가 없다는 생각이 컸다. 내가 좀 더 잘 할 수 있는 것들이 무엇이 있을까 여러 고민 끝에 안과에서 오래 근무했고, 또 그 과정에서 어떻게 하면 고객들이 신뢰해 주는지를 경험했기 때문에 매장 재인테리어 시점을 계기로 오랜 꿈인 메디컬적인 안경원에 도전하게 됐다. 다른 이야기 일수도 있지만 학교에서 아이들에게 ‘검안은 아트다’라는 이야기를 자주 한다. 현장에서 보면 1년차 안경사나 부장급 직원이 똑같이 검안하는 경우가 많은데, 이는 서로 경쟁력 차이가 전혀 없는 것으로 안경사의 실력은 검안을 통해 고객들을 휘어잡는 데 있다고 강조한다. 더불어 업계 발전 및 상생문화 확산을 위해서도 의미가 크다고 생각한다”

-유니폼과 약력을 새긴 금속판이 인상적이다. 특별한 이유가 있나?
“어떻게 보면 자랑으로 보일 수도 있지만 제가 걸어 온 길을 고객들에게 알리고 외형적인 형식을 갖추면서 검사할 때 책임감이나 의무감 등 마음가짐이 다르기 때문이다. 과거에 비해 안경사를 바라보는 고객들의 시각도 많이 달라진 것도 느껴지는데, 그래서 인지 요즘에는 아침에 일어나면 빨리 안경원에 오고 싶다는 생각을 자주 한다. 검사에 대한 열정과 재미가 다시 샘솟는 것도 달라진 점 중 하나인데 여러 음식점들 중에서도 고객들이 찾아가는 맛집이 있듯, 안경으로 불편함을 가진 분들이 찾아와 만족할 수 있게 하는 게 비전센터의 역할이라는 생각으로 안경원 맛집이 될 수 있도록 정진하는 데 큰 도움을 주고 있다”

-마지막으로 한말씀 해주신다면?
“먼저 협회가 주도적으로 나서 대국민 홍보에 힘써줬으면 한다. 근래 피팅료나 검사료 등을 받자는 이야기가 업계에서 자주 나오고 있는데, 결국 이걸 실현시키기 위해서는 국민들이 납득해 줘야하기 때문이다. 예컨대 정부 기관이나 안과 등을 상대할 때도 전체 국민 중 안경사에게서 시력검사를 받는 비중 등 보다 객관적인 데이터들이 있어야 설득력을 지닐 수 있다. 관련한 사전작업이 비용이 다소 들더라도 반드시 필요하다 생각한다. 그리고 업계 내부적으로 동료의식이 점차 무너지고 있는데, 여기에는 힘들게 자기계발에 나서는 것보다 가격경쟁 등 쉬운 길을 걷고자 하는 기성세대의 안일함이 한 몫 하고 있다고 본다. 저를 포함해 선배 안경사들이 업계의 공존과 후배들의 설자리 마련을 위해 보다 더 노력했으면 하는 바람이 있다”