‘디지털·자외선 차단&마스크 뷰티렌즈’를 주목하라
가뜩이나 가격할인으로 경쟁이 과열된 안경원 경기는 예상치 못한 변수인 코로나라는 위기요인에 한층 심화된 불황의 늪에서 쉽사리 헤어나오지 못하고 있다.
역대급 경기불황의 위기에 안경원마다 각자의 경쟁력을 가지고 살아날 길을 도모하고 있는 상황에서 ‘세일즈 톡’(Sales Talk)이 주목받고 있다.
‘세일즈 톡’은 소비자가 물건을 구입하러 왔을 때 소비자에게 물건을 판매하는 판매 화법을 뜻한다. 결국은 고객의 마음을 사로잡는 말을 의미한다.
최소한의 비용으로 최대의 효과를 원하는 고객과 반대로 고객의 이탈을 방지하면서 최대의 마진을 보려는 판매자 사이에서 이루어지는 모든 대화를 ‘세일즈 톡’이라 할 수 있는데, 다수의 영업전문가들은 판매되는 제품이나 서비스의 종류나 고객 각각의 상황이 모두 달라 세일즈 톡에 왕도는 없지만 꼭 염두해야하는 필수 요소는 있다고 전하고 있다.
가장 기본이 되는 것은 친밀감 형성이다. 고객의 마음의 문을 열기 위한 가장 첫 걸음은 바로 친밀감이다. 고객은 친밀감이 없다면 절대로 마음의 문을 열지 않기 때문에 부드럽지만 신뢰감 있는 화법으로 고객과의 심리적 거리를 줄일 수 있어야 한다. 또한 대화의 주도권을 유지하는 것도 중요하다. 판매자는 전문성과 자신감을 가지고 고객으로 하여금 구매의지가 생기도록 설득해야 한다.
마지막으로 가장 중요한 요소는 바로 소비자들이 구매를 통해 누릴 수 있는 효용성과 가치를 전달할 수 있어야 한다는 것이다. 영업의 현장에서 소비자들이 정작 자신이 무엇을 원하는지 분명히 모르는 경우가 적지 않기 때문이다. 소비자의 니즈를 소비자 본인보다 더 잘 파악하고 있어야 성공적인 ‘세일즈 톡’을 이끌어 낼 수 있다.
이런 영업전문가들의 ‘세일즈 톡’에 대한 조언을 잘 활용한다면 제품에 자신의 전문성을 결합해 고객을 응대하는 안경사에게도 큰 도움이 될 수 있다. 특히 안경제품에 대한 소비자들의 지식이 제한적이라고 볼 때 자신에 맞는 ‘세일즈 톡’ 개발은 안경사 주도로 불황을 타계할 수 있는 훌륭한 방법이 될 수 있다.
특히 코로나 시대를 경험하며, 많은 것들이 변화했듯이 ‘세일즈 톡’도 포스트 코로나를 기점으로 많은 부분 변화할 것으로 예상되고 있다. 고객들의 삶의 패턴이 달라진 만큼 앞으로의 고객들의 지갑을 열기 위한 세일즈 전략에도 변화가 있을 수 밖에 없다. 그동안의 상투적인 언어와 스킬에서 벗어난 트렌드에 맞는 세일즈 언어부터 지갑을 열게 하는 화법 기술이 필요해진 것이다.
안경원에서 활용가능한 ‘세일즈 톡’을 포스트 코로나 시대에 반영해보면, 디지털기기, 재택근무, 비대면에 익숙해진 소비자에게 디지털 시대에 맞는 제품을 적극 추천해 보는 것도 좋을 듯하다. 현재 안경렌즈, 콘택트렌즈 등 디지털 세대를 겨냥한 다양한 제품들이 잇따라 출시되고 있다. 시력교정이 필요하지 않는 소비자까지 블루라이트 차단 안경만 별도로 구매하는 경우도 있어 안경테 역시 이 부분에 있어서 ‘세일즈 톡’을 활용할 수 있다.
콘택트렌즈 부문에서는 컴퓨터나 스마트폰의 활용이 늘어나면서 눈도 쉽게 피로해지고 건조해 진다는 점을 강조한다면 보다 용이한 판매를 할 수 있을 것이다. 촉촉한 착용감을 강점으로 지속성도 함께 어필하면 좋을 듯하다.
또한 봄에 접어 드는 시기인 만큼 자외선 관련 기능성 제품도 적극 추천 해봄직하다. 기온이 따뜻해지며 코로나와 장기간 추운 날씨, 폭설 등 기상이변으로 움츠러들었던 야외활동이 본격화될 움직임을 보이고 있기 때문이다. 이에 자외선 차단 기능성 렌즈, 자외선 차단 콘택트렌즈, 멋과 패션을 겸비한 변색렌즈와 선글라스 등을 추천한다면 좋은 성과를 기대할 수 있다.
여기에 최근에는 외출 시 마스크 착용이 필수가 되면서 눈을 강조하는 다양한 컬러의 콘택트렌즈들이 잇따라 출시되고 있는데, 마스크 착용으로 인해 한정적인 노출 부위인 ‘눈’의 중요성이 커진 만큼 눈빛의 아름다움을 최대한 강조할 수 있는 뷰티 콘택트렌즈 추천도 안경원의 매출을 향상시키는 ‘세일즈 톡’이 될 수 있다.